La vendita etica. Uno strumento per incrementare risultati e benessere

Indice
Roberto Gavioli, Presentazione
Premessa. Il primo passo
Ernesto Diaco, Prefazione
Introduzione. Come utilizzare questo libro
Alice Alessandri, Alberto Aleo, Introduzione alla seconda edizione
Parte I
Perché un libro sulla Vendita Etica
(Il venditore: un mestiere in trasformazione; Che cos'è la Vendita Etica; Lo scenario economico attuale)
I concetti chiave della Vendita Etica
(Le competenze e le capacità; Sistema prodotto o sistema d'offerta; Il concetto di valore; La vendita; Le esternalità e le asimmetrie informative; Reciprocità e cooperazione; Ben-essere e ben-avere; Il cerchio della fiducia)
Le teorie economiche alla base della Vendita Etica
(La negoziazione incrementale; Stili di reciprocità e di relazione; Allargare la torta: il ritorno incrementale)
Parte II
Prepararsi alla trattativa
(Le Fasi della relazione con il cliente e il "potere" del venditore; Le tappe della Vendita Etica; La Vendita Etica: per tutti i venditori e tutti i mercati)
Le fasi della Vendita Etica
(Visione ristretta vs visione allargata; Approccio "bottom-up"; Vendere eticamente ed efficacemente; FASE 1 - Fondare e mantenere la relazione su basi etiche; FASE 2 - Analizzare il valore per il cliente: esigenze e motivazioni; FASE 3 - Integrare il valore per il cliente con quello espresso dall'offerta; FASE 4 - Gestire eticamente resistenze e obiezioni; FASE 5 - Chiudere la trattativa in modo naturale ed etico; FASE 6 - Analizzare la trattativa, gestire il post-vendita e la relazione nel tempo)
Conclusioni. Il secondo passo
FAQ. Le risposte alle domande più frequenti
Ringraziamenti
Bibliografia.