Essere influenti. L'arte di rendere le cose possibili

Indice
Introduzione
(Dall'era della deferenza all'era dell'influenza; L'invisibile mano dell'influenza; Influenza vs. persuasione; Il cammino verso l'influenza)
Parte I. L'arte di essere influenti: acquisire influenza e autorevolezza
Costruisci la tua piattaforma
(Persone influenti: prendere a prestito credibilità e influenza; Luoghi influenti: andare là dove è il potere; Vantare una buona reputazione; Avere il controllo della pianificazione; In sintesi)
Creare una rete
(Tessere la giusta rete d'influenza; In sintesi)
Guadagnarsi l'impegno delle persone in 5 mosse
(L'aggancio; L'impegno come strada a doppio senso; Formare una tribù: senso di appartenenza e riconoscimento; Ottenere l'impegno delegando il controllo; Impegno pubblico, sfida privata; In sintesi)
Parte II. Influenza e credibilità: recitare la parte
Recitare la parte
(Entrare nella parte; Ambizione: l'arte della gestione audace; Essere credibili; Trasmettere la giusta impressione; In sintesi)
Ascolto attivo
(Fare domande aperte e propositive; Rinforzare; Parafrasare; Contraddire; Rivelare; In sintesi)
Dare per avere
(Generosità personalizzata; Generosità come forma di ricompensa; Generosità misurata; Generosità su richiesta; In sintesi)
Parte III. Tessere la propria rete: costruire l'impegno e la fedeltà
Il principio della partnership: diventare un partner di fiducia
(Trattare le persone come esseri umani e non in base al loro ruolo; Agire ed essere percepiti come partner; Essere credibili; Essere se stessi; Volgere a proprio favore i "momenti della verità"; In sintesi)
Costruire la fiducia
(Valori condivisi; Credibilità; Rischio; Distanza; In sintesi)
Sintonizzarsi
(Scrivere il giusto copione; Comprendere lo stile dei colleghi e adattarvisi; In sintesi)
Parte IV. Sfruttare al meglio i "momenti della verità"
Scegliere le proprie battaglie
(Negoziare il budget: l'arte del "gioco di sponda"; Trasformare le crisi in opportunità; Gestire i conflitti, ovvero la "guerra fredda"; Sopravvivere alle guerre: combattere le battaglie giuste; Individuare l'incarico giusto; Affrontare un nuovo ruolo partendo in modo brillante; In sintesi)
Essere tutti vincenti
(Focalizzarsi sugli interessi, non sulle posizioni; Offrire alternative; Fare concessioni simboliche; Creare una storia; Stringere in privato pubbliche alleanze; In sintesi)
La conversazione persuasiva
(Preparazione; Allineamento; Accordo sul problema o l'opportunità; Valutazione di benefici e risultati; Formulazione della soluzione; Anticipazione e risoluzione dei problemi; Concludere e dare seguito a un accordo; In sintesi)
Conclusioni: miti e riti delle persone influenti
(La mentalità per essere influenti; Apprendere l'arte di essere influenti; Essere influenti: un peccato e quattro miti).