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Vendere in banca. Tutto il colloquio di vendita banca-cliente, minuto per minuto. Metodo Domascos: DOMando AScolto Osservo
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La promozione e vendita di servizi bancari e finanziari esige oggi una professionalità ben più accentuata rispetto al passato. La conoscenza non può essere limitata agli aspetti tecnici dei servizi e neppure ai contenuti puramente relazionali del contatto di vendita ma deve sposarsi a rafforzate abilità commerciali, quali la capacità di far domande mirate al cliente, di osservarlo ed ascoltarlo attentamente ed attivamente, di cogliere e sfruttare adeguatamente ogni aggancio, tutti elementi la cui assoluta padronanza è presupposto indispensabile per il raggiungimento di obiettivi di budget sempre più ambiziosi ed impegnativi in un mercato sempre più affollato e competitivo. Contrarre matrimonio con il cliente per assisterlo ed aiutarlo nella buona come nella cattiva sorte (finanziaria) è ormai un'assoluta necessità. Individuare in anticipo i "gusti" della clientela sia per le esigenze di finanziamento che di investimento, utilizzando in maniera appropriata l'arte della vendita, significa prevenire la concorrenza ed avere la possibilità di consolidare e fidelizzare il rapporto con il cliente. La pubblicazione, scritta in maniera pragmatica ed operativa, da tre Autori che hanno conosciuto molto da vicino il mondo della banca e della finanza, intende aiutare il lettore, operante nel settore della consulenza e promozione finanziaria, a potenziare le abilità commerciali, a rafforzare la propria forza persuasiva, ma soprattutto ad incrementare concretamente risultati di vendita e successo professionale.
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Editore:
Collana:
Edizione:
6
Anno edizione:
2015
In commercio dal:
27 aprile 2015
Tipo:
Libro universitario
Pagine:
102 p., Brossura
EAN:
9788846416193
Indice
Indice:
La banca e la comunicazione con il cliente
(Brevi richiami al processo di comunicazione interpersonale strumento indispensabile per la buona riuscita del colloquio di vendita; La dispersione nella comunicazione verbale; La comunicazione non verbale)
Le cinque fasi del colloquio di vendita: a) l'approccio
(L'approccio iniziale al cliente: l'esigenza di un favorevole esordio; La presentazione personale e quella della banca; L'esposizione del motivo della visita; Le tecniche di riscaldamento (warm-up); Tecniche telefoniche di proposta dell'appuntamento; Tecniche di curiosity rising finalizzate all'appuntamento)
Le cinque fasi del colloquio di vendita: b) l'esplorazione del cliente
(Perché esplorare il cliente prima di offrire i nostri servizi?; Tecnica delle domande: scopi, modalità di formulazione, tipologia fondamentale; Saper ascoltare il cliente; Gli agganci commerciali; Individuare le esigenze del cliente; Tipologia dei bisogni in ambito bancario; L'esplorazione del cliente: il caso privato-famiglia; L'esplorazione del cliente: il caso azienda)
Le cinque fasi del colloquio commerciale: c) l'offerta dei prodotti/servizi
(Come formulare al meglio l'offerta di vendita; Le argomentazioni di vendita; L'argomentario, utile strumento per proposte mirate; Tipologia dei vantaggi da illustrare al cliente)
Le cinque fasi del colloquio di vendita: d) le obiezioni del cliente ed il loro trattamento
(Natura e valore delle obiezioni; Perché il cliente obietta; Quale atteggiamento tenere di fronte all'obiezione; Metodi per superare le obiezioni; Le obiezioni sincere e quelle false; Le obiezioni sul prezzo; Le domande ipotetiche del cliente)
Le cinque fasi del colloquio commerciale: e) la conclusione
(Come individuare il momento giusto per chiudere; Ostacoli alla conclusione; Comportamenti che facilitano la conclusione; Tecniche di conclusione; Le tre possibili conclusioni del colloquio)
Il riesame critico del colloquio
(L'autocritica dopo la visita; Il controllo dei risultati; La fase del post-vendita).
La banca e la comunicazione con il cliente
(Brevi richiami al processo di comunicazione interpersonale strumento indispensabile per la buona riuscita del colloquio di vendita; La dispersione nella comunicazione verbale; La comunicazione non verbale)
Le cinque fasi del colloquio di vendita: a) l'approccio
(L'approccio iniziale al cliente: l'esigenza di un favorevole esordio; La presentazione personale e quella della banca; L'esposizione del motivo della visita; Le tecniche di riscaldamento (warm-up); Tecniche telefoniche di proposta dell'appuntamento; Tecniche di curiosity rising finalizzate all'appuntamento)
Le cinque fasi del colloquio di vendita: b) l'esplorazione del cliente
(Perché esplorare il cliente prima di offrire i nostri servizi?; Tecnica delle domande: scopi, modalità di formulazione, tipologia fondamentale; Saper ascoltare il cliente; Gli agganci commerciali; Individuare le esigenze del cliente; Tipologia dei bisogni in ambito bancario; L'esplorazione del cliente: il caso privato-famiglia; L'esplorazione del cliente: il caso azienda)
Le cinque fasi del colloquio commerciale: c) l'offerta dei prodotti/servizi
(Come formulare al meglio l'offerta di vendita; Le argomentazioni di vendita; L'argomentario, utile strumento per proposte mirate; Tipologia dei vantaggi da illustrare al cliente)
Le cinque fasi del colloquio di vendita: d) le obiezioni del cliente ed il loro trattamento
(Natura e valore delle obiezioni; Perché il cliente obietta; Quale atteggiamento tenere di fronte all'obiezione; Metodi per superare le obiezioni; Le obiezioni sincere e quelle false; Le obiezioni sul prezzo; Le domande ipotetiche del cliente)
Le cinque fasi del colloquio commerciale: e) la conclusione
(Come individuare il momento giusto per chiudere; Ostacoli alla conclusione; Comportamenti che facilitano la conclusione; Tecniche di conclusione; Le tre possibili conclusioni del colloquio)
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(L'autocritica dopo la visita; Il controllo dei risultati; La fase del post-vendita).
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