La direzione vendite. Organizzazione, selezione, direzione e controllo della forza di vendita

Indice
Introduzione
Parte I. Organizzare e dirigere per i risultati
Funzioni ed organizzazione della forza vendite
(Funzioni della forza vendite; Il direttore vendite; Strutture e organizzazione; Considerazioni organizzative; Sintesi; Linee di controllo)
Direzione motivazionale della forza di vendita
(Cos'è la motivazione?; I fattori motivazionali; La motivazione nella pratica; Soddisfazione nel lavoro; Ruolo Motiovazionale nei capi; Ruolo di guida dei capi; Stili di comando; Ricompense e incentivi; Valutazioni; Sintesi; Liste di controllo)
Sviluppo delle comunicazioni della forza di vendita
(Pianificazione; Previsioni vendite; Sintesi; Lista di controllo: pianificazione e previsione vendite)
Promozione vendite
(Ruolo e finalità delle promozioni vendite; Tipi di attività promozionale; Sviluppo del piano promozionale; Sintesi; Lista di controllo: pianificazione di base delle promozioni)
Parte II. Selezione ed addestramento della forza vendite
Il processo di selezione del personale di vendita
(Qualità del venditore; Capacità; Qualità manageriali; Il ruolo di un ufficio personale; Descrizioni delle attività; Profili degli addetti; Fonti dei candidati; Il modulo di domanda d'impiego; Annunci per il reclutamento; Vaglio delle domande; Interviste iniziali; La rosa ristretta della selezione; L'attribuzione dell'incarico; Sintesi; Liste di controllo; Appendice 1: Descrizione di mansioni; Appendice 2; Profilo dell'addetto alla mansione; Appendice 3: Facsimile di domanda di assunzione)
Addestramento vendite di base
(Il ruolo della formazione; Sviluppo di programmi di addestramento vendite iniziale; Ulteriori considerazioni per il processo di vendita industriale; Struttura e durata di un addestramento efficace; Sintesi; Lista di controllo: programma addestramento vendite di base)
Addestramento vendite sul campo
(Ruolo e finalità dell'addestramento sul campo; Valutazione delle esigenze d'addestramento sul campo; Svolgimento dell'addestramento vendite sul campo; Addestramento sul campo iniziale; Sintesi)
Parte III. Direzione e controllo della forza vendita
Gestione del territorio
(Le risorse da gestire; Attività; Comprensione del mercato; Pagamenti scaduti; Pianificazione della copertura visite della zona; Visite a freddo; I costi di vendita; Sintesi; Liste di controllo)
Amministrazione della forza vendite
(Controlli amministrativi di base; Suggerimenti generali per la modulistica; Comunicazioni essenziali con i clienti; Sintesi; Lista di controllo: moduli standard e documenti amministrativi)
Controllo gestionale delle vendite
(Principi del controllo; Gestione del tempo; Controlli sul campo; Controlli della sede centrale su prestazioni e pianificazione; Preparazione e presentazione dei dati sulle prestazioni; Sintesi; Lista di controllo: controlli)
Parte III. Opportunità di ulteriore sviluppo
Attività alternative di vendita e distribuzione
(Vendere per telefono; Grossisti, distributori e intermediari; Altri metodi di ordinazione e distribuzione; Franchising; Sintesi; Liste di controllo)
Sviluppo dei mercati internazionali
(Perché esportare?; Il ruolo del direttore vendite internazionali; Opportunità di espansione; Sistemi alternativi per sviluppare le esportazioni; La direzione di agenti e distributori esteri; Sintesi).