Come far crescere il vostro business. Moltiplicare la clientela e la redditività. Le guide del Financial Times

Indice
Ringraziamenti
Una perla di saggezza in apertura
Introduzione
Le 21 verità di buon senso sullo sviluppo del business
(Concentratevi sulla conversione dei contatti, non solo sulla loro generazione; Superate le aspettative dei clienti; Parlate con i clienti potenziali... e fatelo con cortesia; Siate aperti a ogni possibilità di business; Non lasciate che l'amministratore si intrometta; Non c'è compito più importante che aiutare i clienti a separarsi dal loro denaro; Non permettete alla tecnologia di intromettersi; La qualità e il passaparola sono più importanti di tutto; Sforzatevi attivamente di essere coerenti; Il reclutamento è fondamentale per la crescita del business; Restate in contatto con i clienti attuali e passati; Imparate a padroneggiare i social media; Mettete alla prova idee, concetti e prezzi; Pianificate, ma mantenete la semplicità; Date ascolto alle lamentele; Rendete adeguato l'ambiente dei clienti; Formare il personale a individuare le opportunità; Uscite dai vostri locali o dal vostro ufficio; Trovate una nicchia e specializzatevi; Prendete a modello ciò che funziona meglio; Per conquistarvi la fiducia dovete essere cristallini)
Porre le domande giuste: un kit di strumenti per lo sviluppo del business
(Le cinque domande d'impatto; Le 100 domande per lo sviluppo del business)
20 strumenti, verità e tecniche di pricing per lo sviluppo del business
(La cosa più importante non è conquistare business, ma ottenere profitti; Il prezzo è una questione di comunicazione, non finanziaria o contabile; Concentratevi sul valore del servizio e non solo sul prezzo; Preparate pacchetti che includono il più possibile; Suddividete e applicate prezzi separati; Non cadete nella trappola del prezzo; Considerate l'aumento dei prezzi; Utilizzate divisione e confronto; Convincete altri a giustificare i vostri prezzi; Un prezzo con garanzie; Un prezzo per la specializzazione; Un prezzo per il profilo e l'esperienza; Prezzo basato su feedback e test; Il prestigio ha un prezzo; Un prezzo per il know how; Un prezzo che tenga conto della concorrenza; Se vi occorre un prodotto di richiamo, fatelo valere; Considerate offerte speciali, promozioni, saldi e sconti; Un prezzo per un facile pagamento; I numeri magici dei prezzi)
Le priorità per lo sviluppo del business
(Priorità 1 - Convertire i contatti, le opportunità e le richieste di informazioni in business in grado di generare profitti; Priorità 2 - Sviluppare più business dai clienti esistenti; Priorità 3 - Esternalizzare gli sforzi di sviluppo del business per generare nuovi contatti, opportunità e richieste di informazioni)
Priorità 1 - Convertire i contatti, le opportunità e le richieste di informazioni in business in grado di generare profitti
(I 10 comandamenti della conversione di contatti e richieste di informazioni; Il processo di conversione in cinque passaggi; Suggerimenti generali sulla gestione di contatti e richieste di informazioni)
Priorità 2 - Sviluppare più business dai clienti esistenti
(Regola d'oro 1 - Conoscere i propri clienti; Regola d'oro 2 - Mantenere alta la soddisfazione dei propri clienti; Regola d'oro 3 - Restare in contatto con i clienti; Regola d'oro 4 - Offrire prodotti e servizi aggiuntivi; Regola d'oro 5 - Fare in modo che i clienti vi consiglino e vi inviino altri clienti)
Priorità 3 - Esternalizzare gli sforzi di sviluppo del business per generare nuovi contatti, opportunità e richieste di informazioni
(Internet: una guida di buon senso allo sviluppo del business online; 14 modi per far crescere il business attraverso joint-venture e collaborazione; Come vincere nelle situazioni competitive; Usare il brand come arma per il successo aziendale; Contatto telefonico diretto)
Come ottenere buone performance personali nello sviluppo del business
(Capacità di vendita; Capacità di scrittura; Capacità di fare rete attraverso la conversazione; Capacità di presentazione; Capacità di negoziazione; Capacità di gestione del tempo)
Riepilogando: dalla teoria alla pratica
(Attenzione alla follia della pianificazione; Sapere quale cosa fare per prima; Creare degli obiettivi irrinunciabili; Raggiungere gli obiettivi lavorando a ritroso; Mostrare una forte leadership e coinvolgere gli altri; Smettere di rimandare)
Conclusione
Note-appunti.