La direzione vendite. Organizzazione, selezione, direzione e controllo della forza di vendita

Indice:

ORGANIZZARE E DIRIGERE PER I RISULTATI
Funzioni ed organizzazione della forza vendite
* Il direttore vendite
* Qualità gestionali per le vendite
* Strutture e organizzazione
* Considerazioni organizzative
* Liste di controllo
Direzione motivazione della forza di vendita
* I fattori motivazionali
* La motivazione nella pratica
* Soddisfazione nel lavoro
* Ruolo motivazionale dei capi
* Ruolo di guida dei capi
* Stili di comando
* Ricompense e incentivi
* Valutazioni
* Sviluppo di un modulo di valutazione
* Suggerimenti (counselling)
* Liste di controllo
Sviluppo delle comunicazioni della forza di vendita
* Il ruolo e il processo di comunicazione
* Circolari e note sulle vendite
* Comunicazioni audio-visive
* Conferenze e riunioni di vendita
* Sessioni di brainstorming
* Lista di controllo: organizzazione di una riunione o conferenza
Pianificazione e previsione delle vendite
* Stadi del processo pianificato
* Obiettivi di vendita generali
* Obiettivi clienti-chiave
* Il ruolo delle previsioni
* Andamenti stagionali
* Andamenti ciclici
* Fluttuazioni casuali
* Cicli di vita dei prodotti
* Metodi previsionali
* Macro-previsioni - micro previsioni
* Studi sulle cause
* Sviluppo pratico di una previsione
* Sviluppo delle strategie di vendita
* Lista di controllo: pianificazione e previsione vendite
Promozione vendite
* Tipi di attività promozionale
* Materiale illustrativo vendite promozionali
* Sviluppo del piano promozionale
* Lista di controllo: pianificazione di base delle promozioni
SELEZIONE ED ADDESTRAMENTO DELLA FORZA VENDITE
Il processo di selezione del personale di vendita
* Qualità del venditore - Qualità manageriali
* Profili degli addetti
* Annunci per il reclutamento
* Vaglio delle domande
* L'attribuzione dell'incarico
* Controllo qualità e capacità
Addestramento vendite di base
* Tecniche di vendita
* Comunicare in modo efficace
* Addestramento amministrativo
* Pianificazione viaggi
* Lista di controllo: programma addestramento vendite di base
Addestramento vendite sul campo
* La verifica dell'addestramento
* Addestramento sul campo iniziale
DIREZIONE E CONTROLLO DELLA FORZA VENDITA
Gestione del territorio
* Comprensione del mercato
* Pagamenti scaduti
* Pianificazione della copertura visite
* Visite a freddo - I costi di vendita
Amministrazione della forze vendite
* Suggerimenti generali per la modulistica
* Comunicazioni essenziali con i clienti
* Lista di controllo: moduli standard e documenti amministrativi
Controllo gestionale delle vendite
* Fonti di dati per il controllo
* Controlli di seguito o verifiche attività sul campo
* Controlli della sede centrale su prestazioni e pianificazione
OPPORTUNITÀ DI ULTERIORI SVILUPPI
Attività alternative di vendita e distribuzione
* Vendere per telefono
* Grossisti, distributori e intermediari
* Altri metodi di ordinazione e distribuzione (direct marketing, door to door, fiere e congressi)
Sviluppo dei mercati internazionali
* Sistemi alternativi per sviluppare le esportazioni
* Esportazioni dirette e indirette
* La direzione di agenti e distributori esteri