Nuove tecniche di vendita al telefono e online

Indice
Mauro Franceschini, Prefazione all'edizione italiana
Jill Konrath, Prefazione all'edizione americana
Introduzione - Ma ho solo cinque minuti di tempo!
La gestione del tempo - Il controllo dello slancio
(Le vendite interne hanno a che fare con il tempo; Meno tempo e più blocchi; Siate proattivi in un mondo reattivo; Due tipi di atteggiamento: proattivo e reattivo; Riguadagnare slancio; Tecniche telefoniche di gestione del tempo; Strategie di gestione del tempo)
Approccio: frasi brevi ed efficaci
(L'approccio è il vostro momento della verità; Svincolarsi dalle Vendite 2.0, un mercato avverso al rischio; Fare una telefonata dal vivo; La regola dei contatti multipli; La sinergia: messaggio telefonico ed e-mail; Tenete sotto controllo le e-mail; Strategie di presentazione)
Navigazione: come evitare i No-Po
(Navigate con abilità verso una vera vendita; Meccanismi del potere in un ambiente di Vendite 2.0; State alla larga dalla sfera dei No-Po!; Scoprire i No-Po con la regola del 2x2 nell'organigramma; Come fiutare i No-Po; Perché ci piacciono i nostri No-Po; Se rimanete incastrati in un No-Po; Quando i No-Po devono proteggere il loro orticello; Fate attenzione all'ambiente che circonda i No-Po; Dite addio ai No-Po; Aggirate il No-Po per rivolgervi al vero decisore; Strategie di navigazione)
Domande: costruite la fiducia, fate una domanda alla volta
(Fare domande svela bisogni, qualifica i contatti e permette il controllo sulle telefonate; Le Vendite 2.0 esigono contenuti; Qualità a fronte della quantità: qual è la differenza?; Non potete più permettervi di sprecare una telefonata; Le quattro componenti nell'arte di fare domande; Strategia e programmazione: i criteri di qualificazione per vendere in modo intelligente; La formulazione delle domande; Lo stile delle domande; La danza delle domande: in quale ordine?; Strategie riguardanti le domande)
Ascolto: mettete da parte le supposizioni
(L'ascolto apre alla verità; L'ascolto nelle Vendite 2.0: ora non posso; Il modello d'ascolto è cambiato; Alla ricerca del disagio; Ascolto attivo; Uso di segnali verbali di ascolto; Ascolto senza preconcetti; Sesto senso nelle vendite; Pause di silenzio; Gli appunti come fonte d'informazioni; Gli appunti, specchio del vostro lavoro; Integrazione delle informazioni; Strategie d'ascolto)
Contatti con i decisori
(Agganciate i decisori ad alto livello; Le Vendite 2.0 hanno ridefinito il potere; Come individuare i decisori; Agganciate gli assistenti influenti; Individuare i decisori nel ciclo di vendita; Accesso accordato! E ora?; Fatevi strada: meritate di parlare con il decisore!; Strategie di contatto)
Presentazione. Che lo spettacolo abbia inizio
(Prendere sul serio le presentazioni; Le Vendite 2.0: solo cinque minuti a disposizione!; Comprendere il processo; Scegliere il tipo giusto di presentazione; Sapete chi guida?; Siate presenti al 100 per cento quando presentate; Pensate al contenuto; Strategie di presentazione)
Gestione delle obiezioni: su, fatevi avanti!
(La cruda verità sulle obiezioni; Cavalcare l'ondata di obiezioni nelle Vendite 2.0; Come i venditori creano obiezioni; Perché i clienti fanno obiezioni; Le cinque categorie delle obiezioni; L'obiezione via e-mail; Strategie in caso di obiezioni)
Chiusura. La strada complessa verso l'impegno
(Chiusura significativa controllo del processo di vendita; Vendite 2.0: la difficile conclusione; Padronanza delle skill di vendita; Costruire un solido imbuto delle vendite; Controllate il processo di vendita: la chiave per una previsione accurata; L'agenda del cliente; Esercitate la vostra autostima; Strategie di chiusura)
Partnership - Sviluppo di una collaborazione consapevole
Le Vendite 2.0: la tecnologia permette la collaborazione; I segreti di una buona partnership interna ed esterna; Partire con energia; Create alleanza e partnership strategiche; Strategie di partnership)
Epilogo
Appendice - Testimonianze ed Esercizi
Testimonianza Best Western Italia
Testimonianza Datalogic
Testimonianza Gabetti
Testimonianza Sanmarco Informatica
Esercizio A
Esercizio B
Esercizio C
Esercizio D
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