Il manuale del retailing. Strumenti e tecniche di gestione del business retail

Indice

Parte I. I canali distributivi del retailing, la classificazione dei diversi tipi di retailer, i consumatori ed il loro comportamento d’acquisto
Introduzione al retailing
(Il concetto di retailing; Forze interne ed esterne di un’azienda retailer)
La classificazione distributiva delle aziende retailer
(I diversi tipi di retailer; Aprire direttamente o aprire in franchising?; Punti vendita diretti; Punti vendita in franchising; La scelta del franchisee; Gli elementi del contratto di franchising)
Il comportamento del consumatore
(Bisogni e desideri; Il processo di acquisto del consumatore; Le decisioni di acquisto; Il ruolo ed il coinvolgimento del consumatore; Fattori che influiscono sul processo di acquisto)
Parte II. La strategia retail, il valore del brand e il Customer Relationship Management
La segmentazione del mercato e il valore del brand nell’industria retail
(Le variabili della segmentazione; Le strategie di segmentazione; Vantaggi e svantaggi della segmentazione; Il concetto di brand; Il concetto di posizionamento; Gli errori nel posizionamento)
La strategia nel retail
(La pianificazione strategica nel retail; Il retail mix)
Il custumer relationship management
(Il relationship retail; I servizi per il cliente ed il concetto di CRM; La relazione tra CRM e vendite nel retail; Come il retailer sceglie il livello di customer service da offrire?; Il monitoraggio del customer service: il ruolo dei mistery shoppers)
La concorrenza nel retail
(La ruota del retail ed il ciclo di vita del retail; La classificazione dei concorrenti)
Parte III: Lo sviluppo retail, la nascita dello store concept e del punto vendita
Lo sviluppo retail
(Perché lo sviluppo retail?; La scelta dell’area geografica; La location; Gli errori nella scelta della location; La scelta della location; Le tipologie di location; Stima delle vendite della location; Il canone di locazione e gli altri costi della location; La negoziazione per la location; Comprare o affittare la location?; Il cambiamento della location nel tempo)
Il retail concept
(Il retail concept o store concept; La nascita del concept; Le persone coinvolte nella definizione del retail concept; L’assegnazione dello spazio all’interno del punto vendita)
Parte IV. Retail operations: dalla cura del prodotto in store alla definizione del prezzo e della comunicazione
La gestione del prodotto
(I concetti di prodotto e di servizio; La funzione del packaging; Il ciclo di vita del prodotto nel retail; Le decisioni di prodotto nel retail; Le tecniche di buying; I tipici errori nel buying; Il grado di centralizzazione nelle decisioni di acquisto; Lo staff per gli acquisti; Riepilogo degli elementi da considerare quando si fanno acquisti nel retail; Il Category Management)
La catena distributiva
(La distribuzione diretta e la distribuzione indiretta; La scelta dei fornitori nella catena di distribuzione; I conflitti nella catena distributiva)
La gestione del prezzo
(Il prezzo nel retailing; La definizione del prezzo; Il calcolo del mark?up; Le strategie di prezzo nel retail; Gli sconti e i saldi)
La gestione della promozione
(Il processo di comunicazione nel retail; La comunicazione integrata nel retailing; La comunicazione impersonale; La comunicazione personale; Gli elementi che influiscono sulla scelta del mezzo di comunicazione; La pianificazione della comunicazione retail)
Il visual merchandising, la vendita visiva
(L’immagine del punto vendita; Le caratteristiche del visual merchandiser; Gli elementi del visual merchandising; L’influenza del visual merchandising sulle vendite; Il percorso del consumatore all’interno del punto vendita; Le aree fondamentali del punto vendita)
Etica e retail
(L’approccio etico)
La gestione delle risorse umane
(Il contratto psicologico nel retail come elemento di riduzione del turnover di personale; Assunzione e selezione del personale per il punto vendita; Gli errori nella valutazione delle risorse umane nel retail; Le problematiche nella gestione della HR nel retail; Le opportunità professionali nel retail; Le figure professionali nel retail; Le fonti di assunzione nel retail; Il training)
Retail e tecnologia
(La tecnologia applicata all’industria retail)
Parte V. L’industria del retail sui mercati esteri
Le strategie di ingresso sui mercati esteri
(Le forze che spingono verso l’espansione sui mercati esteri; Le strategie di ingresso sui mercati esteri: da cosa dipendono; Classificazione delle strategie di ingresso; Strategie di esportazione; Strategie di partnership; Le strategie di proprietà; Qual è la strategia di ingresso più adatta?)
Appendice. Le parole del retail dalla A alla Z