Oralità digitale e generation lead. Modelli e canvas per dialogare, attirare e vendere su LinkedIn

Indice
Introduzione
Parte I. Elementi del nuovo marketing nella digital transformation
C2C - Consumer to Consumer
(B2B - C2B - C2C; Chi è la generation lead?; L'impatto della digital transformation nelle vendite; Box 1.1 - Cosa è cambiato post Covid-19, nei comportamenti dei decision maker B2B?; L'impatto del Covid-19 sulle organizzazioni di vendita; Box 1.2 - L'impatto del Covid-19 sulle organizzazioni di vendita. Cosa è cambiato?; Digital soft skill; L'approccio LinkedIn. Molto più di un social network: social media)
Conoscenza, comunicazione e social network
(La piramide della conoscenza; Influenzamento virtuale e oralità digitale; Strumenti per comunicare e social network; Comunicazione digitale e social network: le caratteristiche e le differenze; Individuo e azienda)
Posizionamento personale su LinkedIn
(Avatar digitali: mondo reale e mondi virtuali; Dal fi lm Avatar a LinkedIn; La capsula dell'avatar digitale; La fenomenologia degli avatar digitali. Classificazione a 7 stelle; Personal brand: reputazione, valori e credenze; Personal soft power; Praticare la leadership in azione: 3V - 3C; Prima dare!)
Posizionamento aziendale su LinkedIn
(LinkedIn e change management; Una company presence molto diversificata; Company branding e strategie di azione; L'attitudine digitale in azienda)
La nuova sociologia delle vendite
(L'inversione della vendita: dal vendere al far acquistare; Buy-grid, KAM, KAT; Managing relationship e organizzazioni agile; Relazione virtuale e smartworking; Interculturalità e internazionalizzazione)
Marketing communication: zero budget
(Attivare la base clienti; Il valore del network interno; Smarketing; Come sprigionare energia col desiderio)
Oralità digitale
(Cos'è l'oralità digitale?; La scrittura diventa oralità digitale; Narrare storie ed esperienze; Formule e ripetizioni; Grammatica emozionale; Il dialogo e il confronto; LinkedIn e i social)
Strategie di marketing
(La segmentazione strategica; Modelli di marketing strategico; Dalle 4P del marketing alle 7P)
Parte II. LinkedIn: modelli e canvas
L'avatar digitale
(Il Profilo LinkedIn: il nostro avatar digitale; Il Profilo LinkedIn: le keyword come arti e organi; Social Selling Index (SSI): creare il brand professionale; Canvas 1 - Il profilo 80/20; A: la prima impressione; Box 9.1 - Esprimere valore nella foto profilo; B: effetto leva; Box 9.2 - Scegliere le competenze e conferme (skill) giuste; C: i colori dell'avatar; Le Tribù degli avatar digitali; Risultati attesi (deliverable): la parte alta del Profilo, professional brand, il cespuglio di rose)
La grammatica LinkedIn
(Dove e come utilizziamo gli script. Le attività in LinkedIn; Il Metodo EWCA. Progettiamo script emozionali; Il linguaggio e le regole della grammatica LinkedIn; Conclusioni operative della grammatica LinkedIn; Risultati attesi (deliverable): cassetta degli attrezzi e cofanetto make-up)
Creare connessioni
(Il momento della verità: il primo contatto tra avatar digitali; Assessment degli avatar digitali a colpo d'occhio; Richiesta di connessione o InMail?; Canvas 2 - Stesura degli script di richiesta di connessione; Accettare o non accettare la richiesta connessione?; Come stimolare la richiesta di connessioni?; Espandere il network con le Competenze e conferme (Endorsement); Risultati attesi (deliverable): script richieste di connessione, database richieste e tasso di conversione)
L'audience della generation lead
(Costruzione dell'audience e l'ubiquità degli avatar; Social Selling Index (SSI): costruire relazioni; Social Selling Index (SSI): trovare le persone giuste; Lo scouting con Sales Navigator; Canvas 3 - Audience della generation lead; Sales Navigator: tutti i filtri, lead, elenchi; Risultati attesi (deliverable): canvas, costruire relazioni, trovare le persone giuste, velocità di costruzione dell'audience)
La scrittura, le immagini, i video della generation lead
(Social Selling Index (SSI): interagire con informazioni rilevanti; Content management; LinkedIn Marketing Solutions in breve; La LinkedIn Company Page; Canvas 4 - Il teatro romano come Company Page; Canvas 5 - Il posting sul palcoscenico; Posting memorabile; Box 13.1 - ImPostAzione ... di un Post; Box 13.2 - Gli errori più frequenti; Reposting intelligente; Box 13.3 - Far volare i Post; Timing, mix e ritmo; Risultati attesi (deliverable): palinsesto delle Serie TV, coinvolgere l'audience interno)
Lead generation plan
(Lead generation B2B; Le componenti di un piano di lead generation; Canvas 6 - Titoli dei piani di lead generation a puzzle; I funnel operativi; Canvas 7 - Gli script del funnel; Canvas 8 - Lead generation funnel; Lead generation e CRM; Risultati attesi (deliverable): lead generation funnel, script, report con e senza CRM)
Internazionalizzazione: il network senza confini
(Strategie distributive e LinkedIn; Italia e Made in Italy; Cenni metodologici per le ricerche di marketing internazionale; Box 15.1 - Le schede paese; Box 15.2 - Ricerche a pagamento; Il marketing environment internazionale; L'ubiquità degli avatar digitali; LinkedIn e internazionalizzazione; Risultati attesi (deliverable): calendario marketing e vendite - coordinamento piani editoriali, content management e lead generation internazionale)
Time Management. Il programma di allenamento
(Lavorare, non lavorando; Giornata, settimana e mese tipo; Il timing per farsi notare: azioni e reazioni; Pericoli e consigli per gli heavy user; Risultati attesi (deliverable): LinkedIn calendar)
Oltre la persona: LinkedIn per le aziende
(Company policy. Il sottile equilibrio di policy e privacy; HR policy. La guida alla presenza LinkedIn dei collaboratori; Box 17.1 - Social media policy interna - Integrazione LinkedIn (esempio); Box 17.2 - Esempi di metodi per la diffusione dell'utilizzo consapevole di LinkedIn in azienda; Legal policy; Concorrenza. Minaccia o opportunità?; Box 17.3 - La gestione consapevole della presenza aziendale in LinkedIn, nei rapporti con la concorrenza; Risultati attesi (deliverable): il manifesto della presenza personale e aziendale)
Includere l'organizzazione. Generare lead insieme
(Organizzazione di un progetto LinkedIn Sales Navigator; Box 18.1 - LinkedIn training cluster; Gamification, teambuilding, entusiasmo; Box 18.2 - Esempi di LinkedIn gamification; Nuovi ruoli e nuove competenze; Box 18.3 - Soluzioni organizzative per lo sviluppo del social selling in azienda; Il social selling a vantaggio delle altre funzioni aziendali; Box 18.4 - Esempi di utilizzo di Sales Navigator per le altre funzioni aziendali; Risultati attesi (deliverable): LinkedIn ambassador e Company Page per il marketing interno)
Come misurare i risultati su LinkedIn
(Il controllo e i KPI di vendita (key performance indicators); I KPI di LinkedIn; KPI e gamification; Box 19.1 - Esempi di KPI di LinkedIn gamification; La pagella LinkedIn; I KPI per imprenditori e top manager; Risultati attesi (deliverable): big data)
Conclusioni
(I fondamentali per la pratica di LinkedIn; Le 10 regole d'oro; Box 20.1 - Le 10 regole d'oro; Condivisione delle esperienze)
Bibliografia
Ringraziamenti.