Un libro fondamentale per comprendere il marketing, le vendite, la negoziazione e, più in generale, il comportamento umano. La forza del libro sta nel mostrare come molti dei nostri comportamenti apparentemente razionali siano influenzati da meccanismi psicologici prevedibili. Reciprocità, impegno e coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità e scarsità sono scorciatoie cognitive che ci permettono di prendere decisioni rapidamente, in un mondo troppo complesso per essere analizzato ogni volta nei minimi dettagli. L'aspetto più interessante dell'opera è che la persuasione non viene presentata semplicemente come una forma di manipolazione intenzionale. Molti dei meccanismi descritti sono strategie cognitive utili. Il problema nasce quando queste scorciatoie vengono utilizzate consapevolmente da chi vuole influenzarci. Per questo, un possibile antidoto consiste nel costruire in anticipo sistemi capaci di limitare l'influenza di questi automatismi. Imporre esplicitamente le condizioni che potrebbero dimostrare falsa una nostra convinzione significa, in un certo senso, progettare una barriera contro alcune specifiche leve psicologiche. È il *second-level thinking* di Howard Marks. È Ulisse che si fa legare all'albero prima di ascoltare il canto delle sirene. La stessa intelligenza che ha permesso all'essere umano di costruire un ambiente straordinariamente complesso lo ha reso, paradossalmente, sempre più dipendente da segnali semplificati. La nostra forza non consiste nella capacità di comprendere tutto, ma nella capacità di costruire sistemi che ci permettono di agire anche su ciò che non possiamo comprendere completamente. Un libro particolarmente interessante per chiunque voglia comprendere meglio la psicologia delle decisioni, la comunicazione e i meccanismi attraverso i quali le persone finiscono, spesso senza rendersene pienamente conto, per dire di sì.
