La gestione della forza vendita. Come ottenere di più dall'attività di vendita

Indice

Introduzione
Parte I. Le vendite in azienda
Vladimiro Barocco, La gestione della forza lavoro
(I contenuti del sales management; Le caratteristiche del buon manager delle vendite; I cambiamenti intervenuti; Le influenze sulla vendita; Le attività della forza vendita; Le capacità del venditore)
Vladimiro Barocco, Ruolo del manager e profili nella vendita
(Ruolo e funzioni del manager; I diversi profili di manager delle vendite; Dalla vendita alla direzione vendite; Per l'eccellenza)
Parte II. Avere una forza vendita migliore
Maria Parmigiani, Assumere i migliori per eccellere
(L'importanza della scelta; L'analisi del profilo del venditore; Uno schema di valutazione dei candidati per misurare l'aderenza al profilo; Il reclutamento delle candidature; Screening delle risposte e convocazioni; Chi è un buon venditore; Le interviste di selezione; L'analisi comparativa e la scelta)
Veronica Leoni, Il rapporto contrattuale con la forza vendita
(Le fonti giuridiche in materia di contratti di agenzia; La prova del contratto, l'agente, caratteristiche e comparazione con altre figure; L'agente e il rappresentante di commercio; Obblighi dell'agente; Obblighi del preponente; Il diritto alla provvigione; La cessazione del rapporto contrattuale; Il patto di non concorrenza)
Giorgio Venturini, Formare per i risultati
(Cosa significa formare; Gli ostacoli; Le facilitazioni; Le aree tecniche della formazione; Gli strumenti della formazione)
Parte III. Organizzare la forza vendita
Vladimiro Barocco, L'organizzazione della forza vendita
(Organizzazione, ruoli e obiettivi della forza vendita; Struttura della forza vendita; Dimensioni della forza vendita; Le previsioni di vendita; Come coinvolgere i venditori nelle previsioni; Il piano annuale di vendita; Il budget delle vendite)
Vladimiro Barocco, Aumentare l'efficienza dell'attività di vendita
(Analisi dell'attività di vendita; Gestione del tempo; Gestione del territorio; Gestione del portafoglio clienti; Equipaggiamento del venditore)
Giorgio Venturini, Tecniche di gestione dei venditori
(Il capo ideale; Incontro personale di posizionamento; Action plan annuale - la gestione per obiettivi; Le riunioni; L'affiancamento)
Parte IV. Motivare i venditori
Elena Padovan, Le motivazioni dei venditori
(La personalità del venditore; L'importanza di non abbattersi; Motivare con rinforzi, premi e celebrazioni; Partire dai bisogni e arrivare ai desideri)
Elena Padovan, Essere un vero leader
(Il venditore è un super cliente; Le competenze del leader; Stili di leadership; La leadership del responsabile vendite)
Vladimiro Barocco, I compensi della forza vendita
(Sviluppo di un piano compensi per la forza vendita; Obiettivi di un piano di remunerazione; Le fasi di un piano; Le componenti della remunerazione dei venditori; Attivare un nuovo piano; Sviluppo di un piano incentivi)
Parte V. Gestire le prestazioni
Vladimiro Barocco, Audit dell'organizzazione di vendita
(Le aree di controllo; Le prestazioni della rete di vendita; I diversi contesti di generazione dei risultati; Il processo di vendita; Sviluppare un processo di vendita)
Giorgio Venturini, La valutazione dei venditori
(I numeri; Osservazione sul campo; Il colloquio individuale e la scheda di valutazione; I percorsi di crescita)
Marco Zanon, Controllo e analisi dei risultati di vendita
(Analisi dell'attività di vendita tra marketing strategico ed operativo; Scelte strategiche e strumenti di controllo: legame virtuoso; Il controllo dei volumi di vendita; Retention e fidelizzazione della clientela; L'analisi e il controllo della produttività della rete di vendita; L'analisi e il controllo dell'azione di vendita tramite analisi cartografiche; L'analisi del rapporto tra le vendite dell'azienda e la potenzialità del mercato; Il controllo del tasso di concentrazione delle vendite; Dal controllo all'azione)
Parte VI. Allineare marketing e vendite
Vladimiro Barocco, Integrare il marketing con le vendite
(Relazioni tra vendite e marketing; Allineare vendite e marketing)
Autori
Bibliografia