Segmentierung von Kunden

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,0, FOM Hochschule für Oekonomie und Management gemeinnützige GmbH, Hochschulstudienzentrum Hamburg, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: In den letzten Jahren haben die Unternehmen durch einen sich verschärfenden und dynamisch wachsenden Wettbewerb den Blick zunehmend auf den ganzheitlichen Kunden gerichtet. Dabei spielt die Kundensegmentierung eine entscheidende Rolle, die zukunftsorientiert erfolgen muss. Erfolgreiche Unternehmen unterscheiden sich von ihren Mitbewerbern, indem sie dem Kunden einen Mehrwert anbieten. „Das Alleinstellungsmerkmal kann die Kundenklassifikation sein. So können Vermittler ein „Partnerpaket“ schnüren, mit dem ganzheitlich betreute Kunden auch eindeutig definierte, ganz besondere Zusatzleistungen erhalten.“ Die Identifikation der Kundenarten im Rahmen der Geschäftstätigkeit wird üblicherweise nach Geschäftstyp bzw. nach Rechtsbeziehung vorgenommen und ist notwendig, um das Kundenverhalten zu erforschen und Zielgruppen zu segmentieren. Dabei werden Firmenkunden (Business to Business), Geschäftskunden (Business to Business oder Business to Customer) sowie Privat- und Endkunden (Business to Customer) unterschieden. Kunden können darüber hinaus aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden, wobei der weitere Fokus im konkreten Zusammenhang mit der Unternehmenstätigkeit, einer internen Priorisierung folgend, auf beispielsweise „Kunden als Potenzialträger“ und/oder „Kunden als Zielobjekt für Kundenbindung“ gelegt wird. Die Bildung von Kundengruppen, welche dann zielgruppenadäquad, entsprechend ihrer Bedeutung und Aufteilung in Interessen – und Kundenstamm anzusprechen ist, ist die Basis für die weitere Kundensegmentierung. Durch den stattfindenden Wandel von einer produktorientierten hin zur marktorientierten Unternehmensführung mit der Kundenorientierung als oberste Prämisse wird die nachfrageorientierte Kundensegmentierung in den Vordergrund rücken.