Il consulente aziendale. Come dominare l'arte della consulenza

Indice:

Ringraziamenti
Ferdinando Pennarola, Prefazione all'edizione italiana
(Il consulente di direzione: una professione ancora ambita?; Il mito della fertilizzazione incrociata; Il mito della competenza professionale; Il mito del consulente strapagato; Il mito delle conoscenze asimmetriche; Il mito dei servizi di advisory; Il futuro)
Prefazione
Introduzione
Parte I. Capire i consulenti e i meccanismi della consulenza
Consulenti e consulenze
(Cos'è un consulente aziendale?; La consulenza: terminologia essenziale; Quali sono le differenze tra i consulenti e le altre figure professionali?; Tipologie di società di consulenza; Perché fare i consulenti?; L'economia delle consulenze; Cosa fa un buon consulente?; Riepilogo)
Perché ricorrere a un servizio di consulenza?
(I prerequisiti necessari per la vendita di un servizio di consulenza; Gli ostacoli alla vendita di un servizio di consulenza; I bisogni espliciti del cliente; I motivi nascosti per rivolgersi a un consulente; Chi è il cliente?; Riepilogo)
Il servizio di consulenza
(Cosa potete offrire ai clienti?; Tipologie di servizi; Come posizionare i vostri servizi; Differenziarsi attraverso la proprietà intellettuale; Riepilogo)
I tre processi chiave della consulenza incentrata sul cliente
(Il processo di consulenza; Il processo di cambiamento del cliente; Il processo operativo del cliente; Massimizzare le opportunità di consulenza; Riepilogo)
Parte II. Gli incarichi di consulenza
Come individuare e ottenere un'opportunità di consulenza
(Trovare un'opportunità di consulenza; Mettere a fuoco l'opportunità; Come formulare la proposta e ottenere l'incarico; Come ottenere nuove opportunità di consulenza; Esempio; Riepilogo)
Come realizzare un incarico di consulenza che soddisfi il cliente
(Inizio; Raccolta; Riflessione; Creazione; Confronto; Riepilogo)
L'approccio alternativo: consulenza di processo e facilitazione
(Gestire un processo anziché un contenuto; I vantaggi e gli svantaggi della consulenza di processo; Quando fare il consulente di processo, quando il consulente esperto; Il problema della collusione; Riepilogo)
Concludere un incarico e sostenerne i risultati
(La fine di un incarico di consulenza; Il lato scientifico e quello artistico della fase di chiusura; La fine di un incarico e i passaggi successivi; Produrre un cambiamento sostenibile; Riepilogo)
Parte III. La consulenza ad alta performance
Come creare relazioni a lungo termine con il cliente
(Il valore delle relazioni con i clienti; Costruire una rete di contatti; Sviluppare relazioni a lungo termine; Scegliere i clienti con cui costruire un rapporto; Riepilogo)
La dimensione etica
(Fondamenti etici; L'applicazione delle leggi morali; Il problema etico nel mondo della consulenza; Riepilogo)
Il linguaggio della consulenza
(Comunicazione; Comunicare: pianificazione ed esecuzione; La capacità di fare domande; Le trappole dei consulenti: il gergo, l'uso errato di determinate espressioni e l'ambiguità di linguaggio; Riepilogo)
Saper dire di no
(A cosa si può dire di no?; Perché dovreste dire di no?; Quando dire di no; I segnali indicatori di un'opportunità mediocre; Come dire di no; Riepilogo)
Alcuni consigli chiave
(Non rendetevi indispensabili; Date al cliente il credito che merita; Cercate di capire gli interessi personali dei clienti; La fiducia del cliente è più importante del carisma; Create valore extra; Siate flessibili, ma concentratevi sull'obiettivo originario; Gestite attentamente orari e scadenze fin dal primo giorno; Attenzione agli incarichi risk/reward (rischio-benefici); Illustrate i diversi tipi di rischio; Gestite con sensibilità il rapporto con il cliente; Avrete sempre un impatto, seppur minimo, sull'organizzazione cliente; Quando siete in squadra, fate gioco di squadra; Siate autentici; Imparate da ogni incarico, ma non consideratelo solo un'occasione per imparare; Mantenete le spese a un livello ragionevole; Evitate di ostentare le vostre ricchezze; Concentratevi sui contenuti, non sull'apparenza; Sapere cosa è utile, ma sapere come permette di creare valore; La concentrazione e la semplificazione hanno il maggior valore per i clienti; La semplificazione, però, ha dei limiti; Attenzione ad accettare un incarico basato su evidenze, raccomandazioni o piani sviluppati da qualcun altro; Le evidenze e le raccomandazioni dovrebbero tener conto dell'orizzonte temporale del cliente; Riepilogo)
La prospettiva del cliente - L'acquisto di un servizio di consulenza
(Partite dal capire perché volete acquistare un servizio di consulenza; Prendetevi del tempo per definire obiettivi e deliverable dell'incarico; Non dimenticate che avete sempre una possibilità di scelta: non acquistare o cercare qualcun altro; Verificate che la proposta corrisponda alle vostre esigenze e aspettative; Concordate subito metodi e tempi di pagamento; Chiarite chi è il cliente; Stabilite quanta libertà dare al consulente; Aspettatevi molto, ma non un miracolo!; Chiarite con precisione chi farà parte del team di consulenza; Leggete ogni clausola del contratto; Se non vi fidate del consulente, non acquistate il servizio; Prima di accettare, chiarite cosa succederà quando il consulente avrà terminato l'incarico; Pianificate dei momenti di controllo; Preparatevi per l'arrivo dei consulenti; Tenete d'occhio le interazioni tra i consulenti e il vostro staff; Pagate il lavoro svolto, non le attività di vendita; La realizzazione di un incarico è una partnership; Controllate periodicamente la proposta di consulenza; Verificate la qualità dei deliverable, non limitatevi ad accettarli passivamente; Saldate la fattura solo se siete soddisfatti del lavoro e l'importo è ragionevole)
Conclusioni
Parte IV. Risorse aggiuntive
Strumenti, processi e materiali di un'attività di consulenza
Riferimenti bibliografici
Esempio di lettera di proposta.