Processi di marketing nei mercati industriali. Riflessioni sui cambiamenti nell'industria informatica negli anni Ottanta e Novanta

Presentazione, di Gianni Cozzi/Prefazione, di Hakan Hakansson e Ivan Snchota/Introduzione/Parte prima/I cambiamenti in atto nell'industria informatica/Il travaglio degli anni Novanta/La disgregazione dell'industria informatica/La disgregazione della grande impresa informatica/Evoluzione delle relazioni fornitore-clienti ed evoluzione del marketing/Il contesto teorico di riferimento/ Prospettive adottate dal marketing per lo studio delle relazioni fornitore-cliente/La prospettiva di 'canale'/Diadi e relazioni cooperative nell'analisi dei canali di marketing e delle relazioni verticali tra imprese/La prospettiva 'network'/Parte seconda/Note metodologiche/L'approccio di ricerca adottato: il metodo dei 'casi studio'/Il processo di ricerca/I casi aziendali esaminati/Digital Equipment SpA/IBM Semea/Olivetti/Parte terza/Sintesi dei risultati dell'indagine empirica/Introduzione/L'evoluzione delle relazioni fornitore-cliente nel mercato informatico/La prospettiva della grande impresa informatica: processi evolutivi nell'approccio al cliente/L'organizzazione delle strutture di interfaccia con i clienti/Verso una dissoluzione di canali e gerarchie, quale ruolo per il marketing'/ Sintesi del contesto empirico di riferimento/ Una possibile chiave interpretativa/I canali di marketing come business networks/'Strategie collettive' nei mercati intesi come business network/Strategie collettive e riflessi organizzativi/L'evoluzione del ruolo del marketing nell'impresa/Conclusioni