La vendita consulenziale dei servizi bancari. Come coniugare soddisfazione del cliente e obiettivi della banca

Indice
Testimonianze
Introduzione
Consulenza e vendita consulenziale
(Introduzione; I quattro livelli della vendita consulenziale; La gestione del tempo nella vendita consulenziale; La gestibile complessità della vendita consulenziale; Una mappa sintetica del processo di consulenza)
La consulenza in ambito assicurativo
(Lo scenario; Introdurre la consulenza in ambito assicurativo; L'analisi dei bisogni; La presentazione dei prodotti; La gestione delle obiezioni; Da un prodotto all'altro dello stesso ambito e da un ambito all'altro; Ultimo ma non ultimo: prodotti già posseduti dal cliente)
La consulenza finanziaria
(Introduzione: consulenza e consulenza; Preparare la consulenza: analisi dei prodotti e del loro potenziale; La fase d'introduzione: il Lifelong Investment Model; La fase di analisi; Dalla fase di analisi alla presentazione; La fase motivazionale: presentare i prodotti attraverso le informazioni che soddisfano i criteri di scelta del cliente; La conclusione: caratteristiche aggiuntive dei prodotti; Gestire le obiezioni; Il credito; Il contesto; La fase di analisi e la verifica motivazionale; Quando è necessario fissare un altro appuntamento; Inserire una verifica preliminare)
La consulenza applicata a più ambiti
(Introduzione; La consulenza su prodotti in più ambiti; La vendita consulenziale al front office; La vendita consulenziale di un gestore con portafoglio; Conclusione)
L'apprendimento della consulenza di vendita
(La questione del trasferimento; Le condizioni che favoriscono gli apprendimenti comportamentali e il loro trasferimento; L'integrazione dei tre livelli nell'insegnamento del metodo di vendita consulenziale; Le competenze: aspetti definitori e valutativi)
Oltre la consulenza
(Il budget e i criteri di distribuzione in filiale; Budget e modelli distributivi; Le azioni commerciali in funzione del budget assegnato; L'organizzazione della filiale; Dal monitoraggio al coaching per lo sviluppo commerciale)
Appendice
(Caso aziendale 1. Bancassicurazione: la vendita consulenziale applicata all'ambito assicurativo; Caso aziendale 2. La vendita consulenziale applicata all'ambito degli investimenti; Caso aziendale 3. La vendita consulenziale applicata al front office; Caso aziendale 4. Sviluppo manageriale dei direttori di filiale).