Indice
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Premessa
Introduzione
(Come utilizzare gli indicatori di prestazione; Quali sono gli indicatori di prestazione del negozio?; Guida alla lettura; L'esperimento mentale dei negozi gemelli)
Il traffico
(Quali variabili lo influenzano; Su quali leve può agire lo store manager per aumentare il traffico?)
Il cliente compra: numero di scontrini e tasso di conversione
(Numero di scontrini: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Tasso di conversione: definizione , variabili che lo influenzano, su quali leve agire)
I risultati di vendita
(Vendite: definizione, variabili che le influenzano, su quali leve agire; Vendite per metro quadrato: definizione, variabili che le influenzano, su quali leve agire; Vendite per metro quadrato: definizione, variabili che le influenzano, su quali leve agire)
I parametri di confronto
(L'importanza del confronto; Meglio il film della fotografia: il confronto tra periodi; Nessun negozio è un'isola: l'importanza del benchmark; Anche il budget è un parametro di confronto)
Lo scontrino medio
(Definizione)
Per capire meglio lo scontrino medio: la battuta media e il numero medio di battute per scontrino
(La battuta media: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Il numero medio di battute per scontrino: definizione, variabili che influenzano il dato,su quali leve agire; Come faccio ad abbassare i prezzi senza perderci?)
Vendite per categoria
(Concetto di classificazione merceologica; Vendite per categoria: definizione, variabili che le influenzano, su quali leve agire)
Indicatori di cross-selling: numero di categorie per scontrino e penetrazione
(Il numero categorie per scontrino: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; La penetrazione: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire)
I margini della gestione commerciale
(Margine vendite: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Margine commerciale; Mix di margine)
Pressione promozionale
(Diversi tipi di sconto; Obiettivi delle promozioni; Le promozioni: vantarsene o vergognarsene?; La pressione promozionale; Le svalorizzazioni)
La fedeltà: quando allo scontrino è collegato un nome
Il punto di vista del cliente: analisi della soddisfazione del cliente e cliente misterioso
(Le indagini di customer satisfaction: definizione, come impostare l'indagine, come usarla in negozio, su quali leve agire; Il cliente misterioso: definizione, come impostare l'indagine, come usarla in negozio, su quali leve agire)
Stock: rotazione e copertura
(La rotazione dello stock: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; I giorni di copertura: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire)
Il rapporto tra ciò che entra e ciò che esce: avarie e rotture, differenze inventariali, resi
(La logistica interna del negozio; Avarie e rotture: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Differenze inventariali: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Resi: definizione , variabili che influenzano il dato, su quali leve agire)
Costi del personale e produttività oraria
(I costi del personale: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; La produttività oraria: definizione, variabili che influenzano il dato, su quali leve agire; Produttività per FTE)
Costi diretti di struttura
Un documento di sintesi: il conto economico
Bibliografia
Appendice: risultati degli esercizi