Chi domanda comanda. 7 facili tecniche per capire e farsi capire e ottenere tutto ciò che volete

Indice
Gian Carlo Cocco, Prefazione
Introduzione
(Perché questo libro?; Vendere e ottenere successo nella vita; Come si può leggere questo libro?)
Modello di persuasione di successo
(Perché si acquista; Quando si acquista; Capire & farsi capire; La persuasione ovvero l'acquisto di idee; Insuccesso nel convincere; Le tecniche di persuasione; Il fluidificatore del modello di persuasione; Generare fiducia)
Abilità comunicative
(La matrice di Johari; La tendina; La seconda tendina; La mappa non è il territorio; Fissare le aspettative; Il potere della prefigurazione; Parlare in modo chiaro)
Caratteristiche & benefici
(Caratteristiche; Benefici; Conseguenze delle caratteristiche & dei benefici)
Modello di presentazione convincente
(L'importanza di come si dicono le cose; Il Modello di Presentazione Convincente; Riassumendo; Suggerimenti di carattere generale; Esercitazione)
Gestione delle obiezioni
(Cos'è un obiezione; Ciclo ORGI; Impatto del ciclo orgi nelle proposte; La gestione delle obiezioni impreviste; La gestione delle obiezioni difficili)
Chi domanda comanda
(Premessa; Funzioni delle domande; Tipologie di domande; Qualità delle domande; La quantità di domande; Esercitazioni per l'utilizzo delle domande; I bisogni)
Convincere con i concetti
(La forza dei concetti; Cos'è un concetto?; Le caratteristiche dei concetti; Cos'è la vendita concettuale?; Come creare una vendita concettuale; L'utilizzo delle vendite concettuali contro le obiezioni difficili; Considerazione di carattere generale)
Conclusioni
Perché ringraziare
Bibliografia.