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Come vendere in negozio. Abbigliamento e calzature Vittorio Galgano
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Descrizione

Aumentare le vendite, fidelizzare i clienti occasionali, mantenere i clienti acquisiti sono gli obiettivi di tutti i negozi. Qualunque sia la vostra strategia, per raggiungerli è comunque indispensabile sapere come comunicare con la clientela. La comunicazione efficace non è, infatti, frutto dell'intuito ma di conoscenza e di allenamento. Altrettanto importante è la padronanza delle tecniche che motivano il cliente ad acquistare facendogli contemporaneamente vivere una customer experience positiva. Questo libro rappresenta un notevole contributo in tal senso. I contenuti sono tratti dall'attività formativa, svolta, con grande successo, da Vittorio Galgano per i nomi più importanti del settore e per innumerevoli piccoli e medi dettaglianti. Il libro è molto pratico e concreto. Contiene potenti suggerimenti facili da applicare. Espone in modo semplice e piacevole, come: accogliere il cliente in negozio e far fronte alle varie situazioni; conoscere i clienti, cogliendo indicazioni utili dal loro gusto e stile; interpretarne il linguaggio del corpo, dinamico e statico; ascoltare e parlare in modo psicologicamente corretto; impostare la trattativa e presentare gli articoli; superare le obiezioni; condurre il cliente alla decisione di acquisto; suggerire acquisti complementari e supplementari; congedarsi in modo da rafforzare al massimo la migliore delle impressioni; far fronte a richieste di sostituzioni e reclami; migliorare il servizio al cliente; allestire una vetrina efficace; valorizzare il camerino; lavorare sulla customer experience. Il testo offre anche al lettore la possibilità di valutare le proprie conoscenze merceologiche. La lettura di questo libro offre una reale opportunità per perfezionare la comunicazione con il cliente, diffondere la miglior immagine del negozio, incrementare le vendite e fidelizzare la clientela.
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Dettagli

3
2018
12 ottobre 2018
Libro tecnico professionale
130 p.
9788891778758
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Indice

Indice
Introduzione
Ascoltare i clienti
(Il venditore "parla" anche con le "orecchie"; Le 7 regole del buon ascoltatore; Ascoltare anche con gli occhi)
Il linguaggio del venditore
(Domande negative e poco rispettose; Esagerazioni; Esortazioni degradanti; Domande e dichiarazioni che fanno sospettare poca correttezza; Suggerimento di un sacrificio per invogliare all'acquisto; Confidenze controproducenti; Frasi del seccatore; Garanzie di nessun valore; Considerazioni negative sui clienti e sulla vendita; Economico: aggettivo che svilisce il prodotto)
Come migliorare la comunicazione con il cliente
(Programmazione neurolinguistica; Privilegiare le espressioni positive e piacevoli; Usare l'eventuale titolo e il nome del cliente; Ricorrere alle espressioni dinamiche e parallele; Preferire la forma attiva; Domande; Similitudini)
Come accogliere il cliente
(L'influenza dell'accoglienza sull'esito della trattativa; Le constatazioni della clientela; L'importanza del linguaggio statico e dinamico del corpo nell'accogliere il cliente)
Come iniziare la trattativa di vendita
(La valutazione del cliente nuovo; Come comportarsi nelle varie situazioni)
Il cliente e le sue motivazioni
(Le argomentazioni di vendita; Il metodo caratteristiche/scarpone)
Come affrontare le obiezioni
(I vari motivi delle obiezioni; I comportamenti sbagliati nel rispondere alle obiezioni; I metodi per reagire brillantemente alle obiezioni)
Come concludere la trattativa
(Gli errori da evitare; Le azioni da fare)
Come congedarsi dal cliente
(Come congedarsi dal cliente che ha acquistato; Stimolare ulteriori acquisti; Come congedarsi dal cliente che non ha acquistato)
Richieste di sostituzione e reclami
La customer experience
(La qualità del servizio; Le emozioni)
La vetrina e la comunicazione visiva
(Le domande da porsi prima di cominciare l'allestimento della vetrina; Gli elementi fondamentali della vetrina; La percezione visiva e i suoi principi)
L'importanza del camerino
Appendice - Valutazione delle proprie conoscenze merceologiche
(Abbigliamento; Calzature).

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