Negoziare in modo efficace

Prefazione
I. Introduzione alla negoziazione
1. Che cos'è la negoziazione e dove si applica
2. La negoziazione nella società in cambiamento
3. Le insidie della negoziazione
4. Falsi miti sulla negoziazione
5. Risoluzione di controversie: metodi alternativi alla negoziazione
6. Alcuni obiettivi
II. La preparazione alla negoziazione
1. Uno schema di preparazione
2. Negoziazioni non procrastinabili
3. Considerazioni finali sulla preparazione
III. La negoziazione integrativa
1. Il metodo di Fisher e Ury
2. Negoziare in situazioni difficili: superare i rifiuti
3. Negoziare con il «diavolo»
4. Aspetti critici della negoziazione integrativa
IV. Far lievitare la torta
1. La negoziazione win-win
2. Strategie utili a far lievitare la torta
3. Strategie che non funzionano
V. Spartire la torta
1. La zona di possibile accordo
2. Strategie per ottenere una ripartizione favorevole
3. Prevenire i problemi mediante una ripartizione equa
4. Una classificazione degli accordi raggiungibili
5. Informazioni da condividere con la controparte
VI. Trappole cognitive
1. Sicumera e autocompiacenza
2. L'ancoraggio
3. L'effetto cornice
4. La falsa percezione della torta che non può lievitare
5. I costi irrecuperabili e la distorsione dell'accordo obbligato
6. L'escalation del conflitto
VII. Tecniche di persuasione
1. Contrasto
2. Reciprocità
3. Impegno e coerenza
4. Riprova sociale
5. Simpatia
6. Scarsità
7. Altre tecniche d'influenza
8. Difendersi dalle tecniche di influenza
VIII. Tattiche di negoziazione
1. La prima offerta e l'effetto ancoraggio
2. Difendersi da alcune tattiche sleali
3. Alcune domande comuni
IX. Il processo di negoziazione e la gestione della relazione con l'altro
1. La gestione del processo
2. La gestione della comunicazione
3. Differenze culturali
4. Differenze di potere
5. La redazione dell'accordo
Conclusioni
Appendice
Riferimenti bibliografici