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Strategie di acquisizione e vendita immobiliare. Suggerimenti pratici per agenti immobiliari, neofiti o esperti, che vogliono distinguersi nel mercato
Franco Angeli, 2019
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Stai cercando qualcosa che ti aiuti ad acquisire un maggior numero di incarichi in esclusiva e ad incrementare le vendite? Il libro che hai tra le mani è ricco di strategie, tattiche, metodi e strumenti che ti aiuteranno, con un po' di impegno e voglia di fare, a raddoppiare il tuo business nella metà del tempo. Ecco alcuni vantaggi che potrai ottenere leggendo il libro: 1. apprendere un metodo matematico per il successo nel campo immobiliare; 2. conoscere e utilizzare al meglio le principali fonti di acquisizione; 3. prendere incarichi in esclusiva, a prezzo e con il pieno riconoscimento della provvigione; 4. fidelizzare i clienti e stimolarli a fornirti referenze; 5. ricevere un maggior numero di proposte; 6. migliorare le tue capacità negoziali e chiudere più trattative; 7. sviluppare il tuo business. Indipendentemente dal fatto che tu sia un principiante o un esperto, iniziare subito la lettura di questo libro ti permetterà di raccogliere il successo che meriti, migliorando le tue abilità e il tuo livello di preparazione.
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In commercio dal:
8 marzo 2019
Tipo:
Libro tecnico professionale
Pagine:
312 p.
EAN:
9788891781802
Indice
Indice
Salvatore Codetta, Prefazione alla terza edizione
Il ritratto dell'agente immobiliare professionale
(Le caratteristiche comuni degli agenti immobiliari professionali; I nove passi verso il professionismo; Vendere emozioni)
Costruire un business con le referenze auto-motivate
(Piena referenza auto-motivata (PRA); Differenza tra PRA e referral; Una storia raccontata da Cindy Rossmeil; Come costruire un business basato al 100% sulle piene referenze auto-motivate; Altri modi per incrementare il database iniziale dei referral; Come sviluppare la banca dati; Come ottenere referenze 24 ore al giorno, 7 giorni su 7; Come triplicare le provvigioni da ogni cliente; Come trasformare il tuo biglietto da visita in una macchina che genera referenze; Il modo migliore per fidelizzare i clienti e stimolare le referenze)
La pianificazione del lavoro di agente immobiliare
(Lavorare per obiettivi; Il ciclo produttivo; I tassi di conversione; La pianificazione quotidiana; Come utilizzare le schede di pianificazione giornaliera)
Come reperire la "notizia"
(La sfera di influenza; Il telemarketing; La zona)
L'acquisizione
(Lo sviluppo della notizia; Consigli per un efficace uso del telefono; Gestione delle obiezioni al telefono; Trasformare le notizie in appuntamenti di acquisizione; Come acquisire gli immobili che i proprietari vogliono vendere da soli; Il metodo usato dal venditore per determinare il prezzo di vendita del suo immobile; Suggerimenti per l'appuntamento di acquisizione; Gli strumenti per ottenere l'incarico; La gestione dell'appuntamento di acquisizione; Qualificare il venditore; Presentazione ad alto impatto dei servizi dell'agenzia; Negoziare il prezzo; Il modello DOM; Gestione delle obiezioni in acquisizione; Negoziare l'incarico e le condizioni di vendita o locazione; Inizia a scrivere l'incarico)
La gestione dell'incarico
(La procedura di gestione dell'incarico; Come e quando ottenere l'adeguamento del prezzo di vendita dell'immobile da parte del proprietario venditore; Come prepararsi ad un incontro per l'adeguamento del prezzo; Cosa fanno gli agenti immobiliari di successo per ottenere l'adeguamento del prezzo; Obiezioni frequenti durante l'incontro per l'adeguamento del prezzo e relative risposte efficaci; Fare la differenza)
Lavorare con gli acquirenti
(Le 3 M del marketing immobiliare; Come creare un rapporto positivo con l'acquirente; Come conquistare la fiducia dell'acquirente; Come qualificare gli acquirenti; Gli immobili di preparazione e il principio del contrasto nel settore immobiliare; Come scegliere quale immobile mostrare agli acquirenti; La gestione delle visite; La gestione delle obiezioni in vendita; La storia raccontata da Zig Ziglar)
La trattativa immobiliare
(La proposta d'acquisto; Sei consigli per ottenere una proposta; La procedura per portare gli acquirenti alla firma di una proposta; La struttura della chiusura; Obiezioni in fase di proposta; Procedure per la gestione delle obiezioni in fase di proposta; Tecniche di chiusura; Preparare gli acquirenti; Consigli essenziali per la presentazione delle proposte ai venditori; La procedura per presentare la proposta al venditore; Quattro strategie per la gestione delle obiezioni del venditore in accettazione; Dall'accettazione al compromesso; Il rogito)
La fase post-vendita
(Le attività della fase post-vendita; La tecnica di Joe Girard: il più grande venditore del mondo; Il consiglio di Abramo Lincoln)
Le fasi di sviluppo del business delle agenzie immobiliari
(Dimensioni chiave dello sviluppo; Fase uno: crescita attraverso la creatività; Fase due: crescita attraverso la direzione; Fase tre: crescita attraverso la delega; Fase quattro: crescita attraverso il coordinamento; Fase cinque: crescita attraverso la partecipazione; Linee guida)
Salvatore Codetta, Postfazione
Bibliografia
Presentazione FormaReal Estate.
Salvatore Codetta, Prefazione alla terza edizione
Il ritratto dell'agente immobiliare professionale
(Le caratteristiche comuni degli agenti immobiliari professionali; I nove passi verso il professionismo; Vendere emozioni)
Costruire un business con le referenze auto-motivate
(Piena referenza auto-motivata (PRA); Differenza tra PRA e referral; Una storia raccontata da Cindy Rossmeil; Come costruire un business basato al 100% sulle piene referenze auto-motivate; Altri modi per incrementare il database iniziale dei referral; Come sviluppare la banca dati; Come ottenere referenze 24 ore al giorno, 7 giorni su 7; Come triplicare le provvigioni da ogni cliente; Come trasformare il tuo biglietto da visita in una macchina che genera referenze; Il modo migliore per fidelizzare i clienti e stimolare le referenze)
La pianificazione del lavoro di agente immobiliare
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L'acquisizione
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La gestione dell'incarico
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Lavorare con gli acquirenti
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Il prezzo barrato corrisponde al prezzo di vendita al pubblico al lordo di IVA e al netto delle spese di spedizione.
Il prezzo barrato dei libri italiani corrisponde al prezzo di copertina.
I libri in inglese in vendita su laFeltrinelli IBS sono di provenienza americana o inglese.
laFeltrinelli IBS riceve quotidianamente i prodotti dagli USA e dalla Gran Bretagna, pagandone i costi di importazione, spedizione in Italia ecc.
Il prezzo in EURO è fissato da laFeltrinelli IBS e, in alcuni casi, può discostarsi leggermente dal cambio dollaro/euro o sterlina/euro del giorno. Il prezzo che pagherai sarà quello in EURO al momento della conferma dell'ordine.
In ogni caso potrai verificare la convenienza dei nostri prezzi rispetto ad altri siti italiani e, in moltissimi casi, anche rispetto all'acquisto su siti americani o inglesi.
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I termini relativi alla disponibilità dei prodotti sono indicati nelle Condizioni generali di vendita.
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L’articolo non è attualmente disponibile presso il nostro magazzino. Il termine di disponibilità dell’articolo (espresso in giorni e/o settimane) è basato sulle informazioni preventivamente comunicate a LAFIBS da ciascun fornitore per il reperimento del prodotto.
Nel caso di sopravvenuta indisponibilità di uno o più prodotti presso i fornitori e/o negli altri casi di sopravvenuta indisponibilità, l’utente verrà tempestivamente avvisato via e-mail entro il termine suddetto, fermo restando che nessun importo sarà addebitato sino alla spedizione. Si prega di consultare l’articolo 5 delle Condizioni Generali di Vendita.
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