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La vendita etica. Uno strumento per incrementare risultati e benessere
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La vendita etica. Uno strumento per incrementare risultati e benessere - Alberto Aleo,Alice Alessandri - copertina
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La vendita etica. Uno strumento per incrementare risultati e benessere Alberto Aleo,Alice Alessandri
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Descrizione

Etica e business sono due mondi lontani e inconciliabili? Che cos'è la vendita etica? E l'etica paga? Gli autori di questo libro sono partiti per gli Stati Uniti alla ricerca di risposte; sono stati nelle più prestigiose università americane, come il MIT e Harvard, e hanno coinvolto aziende e professionisti di svariati settori. Il frutto del loro lavoro è questo libro che correla le teorie economiche che "riabilitano" l'etica nel mondo del business a strumenti operativi efficaci; un metodo, articolato in 6 fasi, per condurre negoziazioni e vendite vincenti basate sull'etica. Il volume guida il lettore nella creazione del proprio originale stile negoziale, sviluppando le capacità umane e le competenze economiche necessarie per ottenere il successo e rinforzare la relazione con il cliente, rispettando se stesso e gli altri. Le aziende vi troveranno indicazioni utili per ridisegnare lo stile competitivo, orientare il team di vendita ed esprimere al meglio il valore differenziale della loro offerta. Un percorso arricchito da casi studio ed esercizi, utile per far ritrovare motivazione e risultati a tutti i tipi di venditori, in qualunque settore essi operino, e a coloro che, pur non ricoprendo un ruolo commerciale, entrano in relazione con i clienti. Questa nuova edizione è aggiornata con esempi, note metodologiche e casi reali.
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Dettagli

2
2017
23 maggio 2017
Libro tecnico professionale
208 p.
9788891752116
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Indice

Indice
Roberto Gavioli, Presentazione
Premessa. Il primo passo
Ernesto Diaco, Prefazione
Introduzione. Come utilizzare questo libro
Alice Alessandri, Alberto Aleo, Introduzione alla seconda edizione
Parte I
Perché un libro sulla Vendita Etica
(Il venditore: un mestiere in trasformazione; Che cos'è la Vendita Etica; Lo scenario economico attuale)
I concetti chiave della Vendita Etica
(Le competenze e le capacità; Sistema prodotto o sistema d'offerta; Il concetto di valore; La vendita; Le esternalità e le asimmetrie informative; Reciprocità e cooperazione; Ben-essere e ben-avere; Il cerchio della fiducia)
Le teorie economiche alla base della Vendita Etica
(La negoziazione incrementale; Stili di reciprocità e di relazione; Allargare la torta: il ritorno incrementale)
Parte II
Prepararsi alla trattativa
(Le Fasi della relazione con il cliente e il "potere" del venditore; Le tappe della Vendita Etica; La Vendita Etica: per tutti i venditori e tutti i mercati)
Le fasi della Vendita Etica
(Visione ristretta vs visione allargata; Approccio "bottom-up"; Vendere eticamente ed efficacemente; FASE 1 - Fondare e mantenere la relazione su basi etiche; FASE 2 - Analizzare il valore per il cliente: esigenze e motivazioni; FASE 3 - Integrare il valore per il cliente con quello espresso dall'offerta; FASE 4 - Gestire eticamente resistenze e obiezioni; FASE 5 - Chiudere la trattativa in modo naturale ed etico; FASE 6 - Analizzare la trattativa, gestire il post-vendita e la relazione nel tempo)
Conclusioni. Il secondo passo
FAQ. Le risposte alle domande più frequenti
Ringraziamenti
Bibliografia.

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